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家用凈水器在農(nóng)村市場潛力更廣闊

來源:晟高 ?作者:鮮時代 ??發(fā)表時間:2016-08-06 14:26 ??查看:
 凈水器這個概念推出好多年了,就是一個把水再凈化處理的家用裝置,里面的濾芯屬于耗材要定期跟換。最近兩年有點火,相比城市市場而言,凈水器在農(nóng)村的市場更廣闊。這是個好項目,設(shè)備價格不貴,濾芯一年四換,成本低利潤高,市場混亂,后端價值不斷,利國利民。

難題在于怎么教育市場。飲水系統(tǒng)是政府工程,你敢說水龍頭里的自來水不干凈?這也是制約凈水器宣傳的最大障礙。城市系統(tǒng)的自來水權(quán)威不可挑戰(zhàn),那農(nóng)村就簡單多了。

農(nóng)村多是打的水井,抽上來沉淀一下就直接用;有些村子也會有自來水系統(tǒng)統(tǒng)一配水,但凈化系統(tǒng)處理之簡單,不忍直視呀,大水池里都漂浮著許多的阿貓阿狗。你在農(nóng)村做凈水器的生意,習老板會高興死的,因為你解決了農(nóng)村用水的安全問題,市場宣傳方面就解決了行政上的干擾。

美的凈水器在中央臺打廣告,說免費試用安裝30天,是想讓人們養(yǎng)成用凈水器的習慣,體驗一下,先體驗后銷售,這是商品營銷推廣的常用手段。但是,安裝試用不是體驗,見證變化才是體驗!

接下來操作方法:

做這個項目,說白了就是要解決貨源和市場的問題。先看看怎么解決市場的問題!先弄來幾臺凈水器(或買或租或忽悠),邀請一些親戚朋友免費試用安裝一個月,說是為了“收集客戶體驗,做個調(diào)查,一個月之后會回來拆設(shè)備并送禮品一份”。免費用高科技裝備,還有禮品相送,十家有六家愿意嘗試,只要你人品不差。

回來拆設(shè)備的時候,就是銷售的時候,不用多說,只要將用了一個月的濾芯拿出來,讓住戶看到上面過濾吸附下來的厚厚的“塵土”,再看到被濾出來黑黑的臟水,擁有這樣的體驗,再曉之以理動之以情,想不成交都難呀!這才是真正的體驗,簡單粗暴,一目了然!你和鄉(xiāng)親們說什么化工污染,地下排放,重金屬超標,大顆粒懸浮物等“專業(yè)術(shù)語”,鬼知道你說什么!

當小范圍測試成功之后,那么下一步就是簡單復制了!拿著你的測試數(shù)據(jù)和成交結(jié)果,到本地那家沒啥生意的凈水器門店要求合作,你來負責安裝試用設(shè)備并為村民擔保,店家負責供貨,銷售成功后大家利潤分賬。

當經(jīng)過測試,先試用后銷售能夠帶來成交,那么就要改變價格策略:直接購買設(shè)備的用戶,打九折,更換耗材打八折;需要先免費試用一個月的用戶,原價銷售,更換耗材打九折。不能老鼓勵讓人們試用,你的任務(wù)是快速賺錢哈!

免費試用一個月,通過拆濾芯現(xiàn)場說法這個方式來銷售,這個手段在城市操作可能效果不會那么好,因為自來水還是挺干凈的,一個月濾芯上可能看不出來什么效果。在農(nóng)村就不一樣了,農(nóng)村的井水“土”含量相當高,半個月就能在濾網(wǎng)上結(jié)塊成泥了!

當成交率能保證,能找到更多的人試用,也就意味著有更多的銷售!但一個一個去宣傳推銷,終歸有點慢。那么如何快速實現(xiàn)遍地撒網(wǎng),在各縣各村鎮(zhèn)迅速拉網(wǎng)收魚呢?這個部分下次談!

對于農(nóng)村來說,凈水器是新產(chǎn)品,沒有品牌認知,人們更關(guān)注的是功能和價格,而名牌產(chǎn)品價格高,相比而言對農(nóng)民不實惠,所以要選擇不出名的好產(chǎn)品。打井隊能幫到我們,整個縣城有多支打井隊,他們游走于各個村落幫村民們鉆井取水,職業(yè)鉆井人,作為井水專家,推薦使用我們的凈水器,成交肯定是沒得說的,和他們利潤分賬就OK。以此類推,我們還可以找到很多的借力推廣對象。

農(nóng)村凈水器這個事,這一切一切的關(guān)鍵點,在于什么?在于“試用”這個營銷策略是有效的!我們屌絲創(chuàng)業(yè)者,腳踏實地不是讓你從掃地做起,是讓你抓住最關(guān)鍵的地方發(fā)力。每個項目的運營,我們會假設(shè)很多的前提條件,如果這個假設(shè)的前提條件本身不成立,那么后面再多的努力不都是徒勞的嗎?
 
中國家用電器協(xié)會發(fā)布的首個《中國水處理產(chǎn)品消費者調(diào)研》報告顯示,目前國內(nèi)凈水器品牌已超過3000家,2013年凈水設(shè)備市場規(guī)模已達到428萬臺,連續(xù)兩年保持45%的年復合增長率,不過市場也呈現(xiàn)出魚龍混雜的局面。

報告對北京、上海、廣州、深圳等一線城市的上萬戶居民進行入戶調(diào)查顯示,僅有25%的用戶對家中自來水表示滿意,49.6%的用戶對家中自來水存疑,而在存在疑慮的用戶當中有62.4%選擇選購凈水器來改善水質(zhì),其中能夠濾除雜質(zhì)、重金屬等有害物質(zhì)的反滲透型凈水器格外受到關(guān)注。

另外,報告還顯示,與歐美接近90%和日韓超過70%的普及率相比,我國凈水行業(yè)產(chǎn)品目前的普及率只有2%,而今年(2014年)行業(yè)規(guī)模有望突破100億元。