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2013年全年凈水器銷售438W臺 凈水行業(yè)服務探索
來源：晟高 ?作者：鮮時代 ??發(fā)表時間：2014-03-18 15:44 ??查看：次
中怡康數(shù)據(jù)公布2013年全年凈水器銷售438W臺，整機的銷售比去邊增幅60%。濾芯耗材銷售數(shù)據(jù)卻又怎樣呢？在高速的整機銷售背后，濾芯耗材的整體銷售情況并不樂觀。
【國內(nèi)凈水市場是塊大蛋糕客戶體驗卻很差】
2013年凈水器在家電行業(yè)中，無疑成為了一個“神奇"，能過濾大多數(shù)病菌，無所不能。也成為了2013年上海飄豬事件的主角。
為了刺激銷售，銷售人員把凈水器說成了一個“神奇”。
為什么？舉個例子，在3C賣場一臺冰箱的價格約為2500左右，凈水器銷售價格也在2000元左右，從體積上作對比含金量在哪里？
銷售人員只能從濾芯上下手，夸大濾芯過濾功能，使用時間不斷延長，從一年說成了兩年，2變3，3變4……并沒有真實地去拋開凈水器濾芯的真實內(nèi)容。
廠家的觀點：
1.為建立更好的產(chǎn)品價值；
2.市面上一臺凈水器價格與一臺冰箱價格的對比；
3.對客戶怎樣的銷售話術呈現(xiàn)；
4.只能是不斷地去強調(diào)濾芯的使用壽命（兩年的使用周期，對PP棉作更換引導）；
5.沒有真實地去呈現(xiàn)凈水真實的內(nèi)容。
目前大多數(shù)客服對傳統(tǒng)凈水器銷售后服務的理解：
1.濾芯更換了嗎？（是PP棉，還是主濾芯？）；
2.由于銷售人員前期的引導，導致在該更換主濾芯的時候，客戶對信息出現(xiàn)偏差，以為只需要更換PP棉即可；
3.有些甚至是堵了再換；濾芯結構復雜客戶無法識別；
許多客戶在購買前的興趣極高，但由于各種的使用體驗后，對凈水器失去了信心（記不住哪一級濾芯真的要更換呢，對五級濾芯的不同的價格搞暈了。）原本喝水是一件安全事、簡單事，差點演變成家庭經(jīng)濟糾紛案呢。
傳統(tǒng)的銷售模式，作成了客戶體驗感的大幅降低，也為這個行業(yè)造成了一定的口碑影響。在今天行業(yè)急速發(fā)展的情況下，其實我們需要去作反思。
【國外的凈水市場普及率達90%以上】
我們可不可以更加簡單。過去為了保護RO膜濾芯，都更加了3道預處理濾芯。返修、漏水、更換次數(shù)等等的問題隨之發(fā)生。讓我們不得不去濾芯反思，凈水器我們用一個主濾芯是否可行？對于純水機能否做到3級呢？
對于未來的凈水服務思考：
1.在產(chǎn)品結構上去PP棉化，提高主濾芯的使用效率。減少更換前置濾芯所產(chǎn)生的不必要上門次數(shù)。比如鮮時代的復合濾芯。
2.去凈水設備價格化，從銷售模式作出改變，談話凈水設備整機價格，更多的應該是傳遞日常喝水的消費的觀念。
3.傳遞更為便捷的喝水習慣模式，提高用戶的體驗感受，讓喝水更簡單。
【國內(nèi)凈水市場是塊大蛋糕客戶體驗卻很差】
2013年凈水器在家電行業(yè)中，無疑成為了一個“神奇"，能過濾大多數(shù)病菌，無所不能。也成為了2013年上海飄豬事件的主角。
為了刺激銷售，銷售人員把凈水器說成了一個“神奇”。
為什么？舉個例子，在3C賣場一臺冰箱的價格約為2500左右，凈水器銷售價格也在2000元左右，從體積上作對比含金量在哪里？
銷售人員只能從濾芯上下手，夸大濾芯過濾功能，使用時間不斷延長，從一年說成了兩年，2變3，3變4……并沒有真實地去拋開凈水器濾芯的真實內(nèi)容。
廠家的觀點：
1.為建立更好的產(chǎn)品價值；
2.市面上一臺凈水器價格與一臺冰箱價格的對比；
3.對客戶怎樣的銷售話術呈現(xiàn)；
4.只能是不斷地去強調(diào)濾芯的使用壽命（兩年的使用周期，對PP棉作更換引導）；
5.沒有真實地去呈現(xiàn)凈水真實的內(nèi)容。
目前大多數(shù)客服對傳統(tǒng)凈水器銷售后服務的理解：
1.濾芯更換了嗎？（是PP棉，還是主濾芯？）；
2.由于銷售人員前期的引導，導致在該更換主濾芯的時候，客戶對信息出現(xiàn)偏差，以為只需要更換PP棉即可；
3.有些甚至是堵了再換；濾芯結構復雜客戶無法識別；
許多客戶在購買前的興趣極高，但由于各種的使用體驗后，對凈水器失去了信心（記不住哪一級濾芯真的要更換呢，對五級濾芯的不同的價格搞暈了。）原本喝水是一件安全事、簡單事，差點演變成家庭經(jīng)濟糾紛案呢。
傳統(tǒng)的銷售模式，作成了客戶體驗感的大幅降低，也為這個行業(yè)造成了一定的口碑影響。在今天行業(yè)急速發(fā)展的情況下，其實我們需要去作反思。
【國外的凈水市場普及率達90%以上】
我們可不可以更加簡單。過去為了保護RO膜濾芯，都更加了3道預處理濾芯。返修、漏水、更換次數(shù)等等的問題隨之發(fā)生。讓我們不得不去濾芯反思，凈水器我們用一個主濾芯是否可行？對于純水機能否做到3級呢？
對于未來的凈水服務思考：
1.在產(chǎn)品結構上去PP棉化，提高主濾芯的使用效率。減少更換前置濾芯所產(chǎn)生的不必要上門次數(shù)。比如鮮時代的復合濾芯。
2.去凈水設備價格化，從銷售模式作出改變，談話凈水設備整機價格，更多的應該是傳遞日常喝水的消費的觀念。
3.傳遞更為便捷的喝水習慣模式，提高用戶的體驗感受，讓喝水更簡單。