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【門店營銷】當凈水器門店里沒生意的時候，經(jīng)銷商該怎么辦？
來源：晟高 ?作者：鮮時代 ??發(fā)表時間：2015-06-15 11:47 ??查看：次
當沒生意的時候……
我會調(diào)整店面陳列，讓經(jīng)過的顧客看到店里的產(chǎn)品。
當沒生意的時候……
我會在店里組織大家打掃衛(wèi)生，連植物的葉子也擦一次，把貨柜面擦干凈，早上10點前，下午5點后做一次，時刻保持店面整潔，讓每一個進店的客人隨時感受品牌高檔的購物環(huán)境。
當沒生意的時候……
我會與店員交流TOP單品和轉(zhuǎn)推，讓店員能夠以最快的速度將單品和毛利高的滯銷產(chǎn)品推薦給顧客。
當沒生意的時候……
我會問周邊品牌數(shù)據(jù)，提前提供一手信息給主管做活動申請。
當沒生意的時候……
我會去學習別人的陳列和布局，向公司相關部門提出建議取長補短，避免不足處重復出現(xiàn)。
當沒生意的時候……
我會將老客戶分類，非常清晰的將新貨通知哪些A類顧客，活動通知哪些B類顧客。
當沒生意的時候……
我會非常不安分，發(fā)展第三渠道，通過微信微彩信主動發(fā)圖吸引客人。
當沒生意的時候……
我喜歡竟爭，將能力好壞的店員平等分配，兩班用數(shù)據(jù)較高下，時刻保持動力。
當沒生意的時候……
為了成交，要求每人都會去講解一款產(chǎn)品賣點等，熟練產(chǎn)品知識留住客人。最后，做生意要"用心用腦，未雨籌謀"
有客流才有成交，當終端門店沒有進店量的時候，作為老板應該怎么辦呢？對于大品牌來說，可能有職業(yè)經(jīng)理人操心這個事情，但對于很多中小店鋪來說，沒有這些操盤手咋辦？那么，首先要解決的是“找”影響進店量的問題。
一：找
（一）環(huán)境分析
毫無疑問，沒有進店量的一個重要原因是我們的店面。老板們要自問：
1.你的門頭、櫥窗有讓顧客進店的欲望嗎？
2.你的店面環(huán)境顧客是否喜歡？
3.你的動線設計、產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣？
4.指引和導示是否清晰，顧客能否很方便地找到想要的貨品？
（二）產(chǎn)品分析
這也是經(jīng)常困擾大家的一個問題：究竟顧客需要的是什么樣的凈水器產(chǎn)品？
1.我們有沒有可以讓周邊顧客喜歡的產(chǎn)品？
2.如何找到不同時間點顧客需要的產(chǎn)品？
3.如何找到不同顧客需要的不同產(chǎn)品？
4.如何與周邊的店面形成產(chǎn)品的差異化？
（三）顧客分析
老板們需要問自己這樣幾個問題：
1.你知道店面的顧客類型是什么嗎？
2.他們多長時間光顧一次你的店面？
3.他們平均在店面的銷售金額是多少？
4.知不知道他們?yōu)槭裁磥砟愕牡昝尜I鞋等？
5.你和他們是朋友嗎？
（四）員工分析
這個問題也是老板們需要特別關注的：
1.員工是否適合目前的銷售環(huán)境，是否稱職？
2.他們懂不懂營銷或者促銷？
3.員工需要什么技能才能在店面經(jīng)營中幫助店面提升進店量？
二：研
發(fā)現(xiàn)了影響進店量的問題，那么老板們究竟該怎么做呢？要進行深入地“研”究才能找到解決問題的辦法。
（一）研顧客
可以通過幾個方面研究店面顧客消費行為，進而找到解決方案：
1.統(tǒng)計每天路過店面的顧客數(shù)量以及進店的數(shù)量，算出進店率；然后自己在自家門前多走幾次，看看有什么理由能夠吸引自己進店，估計會有重大發(fā)現(xiàn)。
2.顧客調(diào)查，詢問進店顧客他們進店的理由：便利、實惠、時尚、新款、品質(zhì)、檔次、服務、售后等等，進而了解本店（品牌）在當?shù)匕傩招闹械挠绊懥Α?br />
3.營銷活動總結。每次營銷活動，要統(tǒng)計出多少顧客來店面，占通知到顧客的比率，以及每種通路的比率，以后就知道那個通路更容易吸引顧客進店。
4.老顧客有多少？也就是回頭率，店面這樣的顧客占比多不多？如果不多，那就多下功夫在這個方面，一定是投入少見效快的。
（二）研產(chǎn)品
店面銷售過程中，除了店員的服務態(tài)度以外，另一個吸引顧客進店的重要因素就是產(chǎn)品。
1.店面的產(chǎn)品定位對不對，是不是適合顧客的購買需求？這個可以通過進店量與顧客成交的比率來計算一下，比率高說明產(chǎn)品應該是很對路的。
2.價格也是影響顧客成交和進店的要素。由于臨近年底，各家店都在打折促銷，其實價格都差不多，那就要在服務技巧上下功夫，給顧客帶來更多的價值和差異化的服務。
（三）研市場
這個要研究凈水器市場的大勢，比如凈水器品牌影響力、產(chǎn)品價位段、顧客購買習慣、區(qū)域銷售特點等，通過細心研究，就能知道本地市場可以走的路和制定自己的執(zhí)行方案。這個主要是用心，知道別人的優(yōu)缺點，利用自己的優(yōu)勢，做市場的差異化。
（四）研團隊
這個是從內(nèi)部找原因，主要表現(xiàn)在：
1.公司或店面有沒有懂營銷或者促銷的人？這在很大程度上影響店面的進店量。
2.有沒有會組織活動的人？一個活動如果組織得不好，顧客感覺會很差，吸引顧客進店的效果自然也不好。
三：督
做什么知道了，怎么做也有辦法了，那么如何保證執(zhí)行到位哪？這就需要監(jiān)“督”來實現(xiàn)。建議可以從這幾個方面考慮：
（一）方案定位
做方案的目的是什么？帶來進店量和成交率。那該如何做？
1.一次營銷一類顧客：不要盲目地讓每位顧客都參加每個營銷活動，要精準的定位，讓該來的人來。
2.量身定做具體的內(nèi)容：給一個他們參與的理由：省錢、學知識、占便宜、交朋友等。
3.方法：最好可以改變一下過去的習慣，不要只發(fā)單頁和路演等，可否使用微信、二維碼、智能機等來完成方案的推廣。
（二）人員執(zhí)行
讓員工執(zhí)行目前是最痛苦的事，因為不習慣。個人的建議是：
1.談顧客感興趣的生話題，顧客沒有興趣活動是成功不了的。
2.用智能機發(fā)布和邀約顧客：不能讓員工沒有事情干的時候就無所事事。要讓他們通過智能終端邀約顧客，最好是告訴顧客邀約那些顧客、與顧客說什么。要做精細化和差異化。
3.每位員工的邀約效果都要登記，可適當給予一定獎勵。
（三）效果評估
建議評估從兩個方面考慮：
1.是否成為粉絲？讓顧客進店的首要任務是“圈人”，交朋友是大事。
2.有沒有產(chǎn)生銷售？也就是有錢賺嗎？這就要求員工有很強的銷售能力。
我會調(diào)整店面陳列，讓經(jīng)過的顧客看到店里的產(chǎn)品。
當沒生意的時候……
我會在店里組織大家打掃衛(wèi)生，連植物的葉子也擦一次，把貨柜面擦干凈，早上10點前，下午5點后做一次，時刻保持店面整潔，讓每一個進店的客人隨時感受品牌高檔的購物環(huán)境。
當沒生意的時候……
我會與店員交流TOP單品和轉(zhuǎn)推，讓店員能夠以最快的速度將單品和毛利高的滯銷產(chǎn)品推薦給顧客。
當沒生意的時候……
我會問周邊品牌數(shù)據(jù)，提前提供一手信息給主管做活動申請。
當沒生意的時候……
我會去學習別人的陳列和布局，向公司相關部門提出建議取長補短，避免不足處重復出現(xiàn)。
當沒生意的時候……
我會將老客戶分類，非常清晰的將新貨通知哪些A類顧客，活動通知哪些B類顧客。
當沒生意的時候……
我會非常不安分，發(fā)展第三渠道，通過微信微彩信主動發(fā)圖吸引客人。
當沒生意的時候……
我喜歡竟爭，將能力好壞的店員平等分配，兩班用數(shù)據(jù)較高下，時刻保持動力。
當沒生意的時候……
為了成交，要求每人都會去講解一款產(chǎn)品賣點等，熟練產(chǎn)品知識留住客人。最后，做生意要"用心用腦，未雨籌謀"
有客流才有成交，當終端門店沒有進店量的時候，作為老板應該怎么辦呢？對于大品牌來說，可能有職業(yè)經(jīng)理人操心這個事情，但對于很多中小店鋪來說，沒有這些操盤手咋辦？那么，首先要解決的是“找”影響進店量的問題。
一：找
（一）環(huán)境分析
毫無疑問，沒有進店量的一個重要原因是我們的店面。老板們要自問：
1.你的門頭、櫥窗有讓顧客進店的欲望嗎？
2.你的店面環(huán)境顧客是否喜歡？
3.你的動線設計、產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣？
4.指引和導示是否清晰，顧客能否很方便地找到想要的貨品？
（二）產(chǎn)品分析
這也是經(jīng)常困擾大家的一個問題：究竟顧客需要的是什么樣的凈水器產(chǎn)品？
1.我們有沒有可以讓周邊顧客喜歡的產(chǎn)品？
2.如何找到不同時間點顧客需要的產(chǎn)品？
3.如何找到不同顧客需要的不同產(chǎn)品？
4.如何與周邊的店面形成產(chǎn)品的差異化？
（三）顧客分析
老板們需要問自己這樣幾個問題：
1.你知道店面的顧客類型是什么嗎？
2.他們多長時間光顧一次你的店面？
3.他們平均在店面的銷售金額是多少？
4.知不知道他們?yōu)槭裁磥砟愕牡昝尜I鞋等？
5.你和他們是朋友嗎？
（四）員工分析
這個問題也是老板們需要特別關注的：
1.員工是否適合目前的銷售環(huán)境，是否稱職？
2.他們懂不懂營銷或者促銷？
3.員工需要什么技能才能在店面經(jīng)營中幫助店面提升進店量？
二：研
發(fā)現(xiàn)了影響進店量的問題，那么老板們究竟該怎么做呢？要進行深入地“研”究才能找到解決問題的辦法。
（一）研顧客
可以通過幾個方面研究店面顧客消費行為，進而找到解決方案：
1.統(tǒng)計每天路過店面的顧客數(shù)量以及進店的數(shù)量，算出進店率；然后自己在自家門前多走幾次，看看有什么理由能夠吸引自己進店，估計會有重大發(fā)現(xiàn)。
2.顧客調(diào)查，詢問進店顧客他們進店的理由：便利、實惠、時尚、新款、品質(zhì)、檔次、服務、售后等等，進而了解本店（品牌）在當?shù)匕傩招闹械挠绊懥Α?br />
3.營銷活動總結。每次營銷活動，要統(tǒng)計出多少顧客來店面，占通知到顧客的比率，以及每種通路的比率，以后就知道那個通路更容易吸引顧客進店。
4.老顧客有多少？也就是回頭率，店面這樣的顧客占比多不多？如果不多，那就多下功夫在這個方面，一定是投入少見效快的。
（二）研產(chǎn)品
店面銷售過程中，除了店員的服務態(tài)度以外，另一個吸引顧客進店的重要因素就是產(chǎn)品。
1.店面的產(chǎn)品定位對不對，是不是適合顧客的購買需求？這個可以通過進店量與顧客成交的比率來計算一下，比率高說明產(chǎn)品應該是很對路的。
2.價格也是影響顧客成交和進店的要素。由于臨近年底，各家店都在打折促銷，其實價格都差不多，那就要在服務技巧上下功夫，給顧客帶來更多的價值和差異化的服務。
（三）研市場
這個要研究凈水器市場的大勢，比如凈水器品牌影響力、產(chǎn)品價位段、顧客購買習慣、區(qū)域銷售特點等，通過細心研究，就能知道本地市場可以走的路和制定自己的執(zhí)行方案。這個主要是用心，知道別人的優(yōu)缺點，利用自己的優(yōu)勢，做市場的差異化。
（四）研團隊
這個是從內(nèi)部找原因，主要表現(xiàn)在：
1.公司或店面有沒有懂營銷或者促銷的人？這在很大程度上影響店面的進店量。
2.有沒有會組織活動的人？一個活動如果組織得不好，顧客感覺會很差，吸引顧客進店的效果自然也不好。
三：督
做什么知道了，怎么做也有辦法了，那么如何保證執(zhí)行到位哪？這就需要監(jiān)“督”來實現(xiàn)。建議可以從這幾個方面考慮：
（一）方案定位
做方案的目的是什么？帶來進店量和成交率。那該如何做？
1.一次營銷一類顧客：不要盲目地讓每位顧客都參加每個營銷活動，要精準的定位，讓該來的人來。
2.量身定做具體的內(nèi)容：給一個他們參與的理由：省錢、學知識、占便宜、交朋友等。
3.方法：最好可以改變一下過去的習慣，不要只發(fā)單頁和路演等，可否使用微信、二維碼、智能機等來完成方案的推廣。
（二）人員執(zhí)行
讓員工執(zhí)行目前是最痛苦的事，因為不習慣。個人的建議是：
1.談顧客感興趣的生話題，顧客沒有興趣活動是成功不了的。
2.用智能機發(fā)布和邀約顧客：不能讓員工沒有事情干的時候就無所事事。要讓他們通過智能終端邀約顧客，最好是告訴顧客邀約那些顧客、與顧客說什么。要做精細化和差異化。
3.每位員工的邀約效果都要登記，可適當給予一定獎勵。
（三）效果評估
建議評估從兩個方面考慮：
1.是否成為粉絲？讓顧客進店的首要任務是“圈人”，交朋友是大事。
2.有沒有產(chǎn)生銷售？也就是有錢賺嗎？這就要求員工有很強的銷售能力。