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凈水器好的銷(xiāo)售模式？?jī)羲髟趺醋龊娩N(xiāo)售？
來(lái)源：鮮時(shí)代 ?作者：晟高 ??發(fā)表時(shí)間：2015-07-30 11:03 ??查看：次
你是否已經(jīng)開(kāi)設(shè)凈水機(jī)專(zhuān)賣(mài)店，但苦于沒(méi)有銷(xiāo)售渠道與思路？你是否準(zhǔn)備想在凈水機(jī)領(lǐng)域賺下人生第一桶金，但苦于目前還未找到銷(xiāo)售模式？那么，看完這篇文章，我相信看完后你茅塞頓開(kāi)。
1、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售稱為傳統(tǒng)銷(xiāo)售
經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售又常被業(yè)內(nèi)人稱為傳統(tǒng)銷(xiāo)售;先采用刊登廣告、發(fā)通知、開(kāi)會(huì)等方式，在全國(guó)范圍（或局部范圍）內(nèi)招商，廣泛招收經(jīng)銷(xiāo)商，一定時(shí)期（一般一年或二年）后對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行整合，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)、能力、忠誠(chéng)度等，劃分省級(jí)、市級(jí)、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，或稱一、二、三級(jí)代理商，賦與該地區(qū)以獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)或總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，該地區(qū)其他客戶或經(jīng)銷(xiāo)商必須從代理商進(jìn)貨;而不能直接從生產(chǎn)廠進(jìn)貨。生產(chǎn)企業(yè)要對(duì)凈水器經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，包括飲水與健康知識(shí)、產(chǎn)品性能特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、安裝維修技術(shù)等等，雙方簽訂協(xié)議，明確責(zé)、權(quán)、利、代理區(qū)域、代理價(jià)格、市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格、維修責(zé)任等等。企業(yè)形成全國(guó)范圍（或局部范圍）的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)越大，經(jīng)銷(xiāo)商越多，銷(xiāo)售量越大。大企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商往往有幾百乃至上千個(gè)，假若每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一年賣(mài)一千臺(tái)凈水機(jī)，企業(yè)的總銷(xiāo)售量應(yīng)達(dá)到幾十萬(wàn)臺(tái)。
2、直銷(xiāo)
直銷(xiāo)是從國(guó)外傳來(lái)的較年輕的銷(xiāo)售模式，與被明令禁止的傳銷(xiāo)既有相似之處，但又不盡相同，這也是搞直銷(xiāo)的企業(yè)雖屢遭舉報(bào)仍安然無(wú)恙的原因。廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，獨(dú)特的銷(xiāo)售模式，振奮人心的激勵(lì)機(jī)制，熱血沸騰的培訓(xùn)課程，這些，直銷(xiāo)和傳銷(xiāo)有異曲同工之妙。但二者也有不同之處：傳銷(xiāo)點(diǎn)人頭，直銷(xiāo)銷(xiāo)實(shí)物；傳銷(xiāo)對(duì)個(gè)人，直銷(xiāo)對(duì)門(mén)店；傳銷(xiāo)培訓(xùn)限制人身自由，直銷(xiāo)培訓(xùn)自愿報(bào)名來(lái)去自由；傳銷(xiāo)逃避稅收，直銷(xiāo)遵章納稅。因此，直銷(xiāo)凈水機(jī)的企業(yè)均未遭到取締和封殺。
3、網(wǎng)銷(xiāo)（網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售）
利用互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)網(wǎng)上商店，搞網(wǎng)上銷(xiāo)售，是近幾年來(lái)新發(fā)展的一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式，現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上已能查到不少銷(xiāo)售凈水器產(chǎn)品的，并也確有人通過(guò)它在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)了凈水器，例如在臭水事件中，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的品牌凈水機(jī)一度脫銷(xiāo)，有錢(qián)也買(mǎi)不到，水臭又急需，網(wǎng)銷(xiāo)就成了大救星了。但總的來(lái)說(shuō)，網(wǎng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)還處于起步階段，它在凈水器銷(xiāo)售中所起的作用和所占的份額，還有待實(shí)踐的證明和時(shí)間的考驗(yàn)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，得到國(guó)外訂單的，也有很多例子，花費(fèi)很少，是一種值得嘗試的外銷(xiāo)渠道。
4、會(huì)銷(xiāo)（開(kāi)會(huì)銷(xiāo)售）
一種經(jīng)典的會(huì)銷(xiāo)模式是：經(jīng)某地的經(jīng)銷(xiāo)商組織策劃，與當(dāng)?shù)氐木游瘯?huì)或物業(yè)管理公司聯(lián)系好，在社區(qū)進(jìn)行健康知識(shí)講座或聯(lián)誼會(huì)，把社區(qū)中的中老年人特別是離退休人員請(qǐng)來(lái)開(kāi)會(huì)，由經(jīng)銷(xiāo)商或生產(chǎn)企業(yè)請(qǐng)來(lái)的幾個(gè)專(zhuān)家講授健康知識(shí)，講授飲水與健康的關(guān)系，講授自來(lái)水中的有害物質(zhì)及其對(duì)人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進(jìn)入主題，講使用凈水機(jī)的必要性和效果，講自已產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)和作用。
5、展銷(xiāo)
展銷(xiāo)就是利用參展的機(jī)會(huì)，一方面展示自已的企業(yè)和產(chǎn)品，尋找合作伙伴，尋找經(jīng)銷(xiāo)商；另一方面也推銷(xiāo)部分產(chǎn)品。但近幾年在國(guó)內(nèi)展會(huì)上的銷(xiāo)售均不理想，因?yàn)楝F(xiàn)在生產(chǎn)廠家多了，銷(xiāo)貨方式多了，信息暢通了，展會(huì)也實(shí)在太多了，有些展會(huì)上參展的比參觀的人還多，其效果可想而知。參加國(guó)外的水處理展銷(xiāo)會(huì)，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有時(shí)能得到很多國(guó)外訂單，浙江省不少企業(yè)深有體會(huì)。
6、電視銷(xiāo)售
有一段時(shí)間，在江、浙、滬一帶的電視中常能見(jiàn)到某公司在推銷(xiāo)堿性離子水機(jī)，其銷(xiāo)售效果不得而知，但對(duì)某些家庭婦女、退休人員有一定的影響。電視銷(xiāo)售的相當(dāng)大一部份銷(xiāo)售收入要被電視廣告公司拿去，當(dāng)然廣告公司也要支付電視臺(tái)。
7、對(duì)外租賃
只租不賣(mài)，把家用凈水器租給用戶，裝在居民家中，凈水機(jī)所有權(quán)仍屬公司，公司負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護(hù)保養(yǎng)、換濾芯等等，向用戶收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能凈水器或其他型式的凈水器、純水機(jī)租給單位，如機(jī)關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取租金。租賃不失為凈水器營(yíng)銷(xiāo)的一種新穎模式，但一旦鋪開(kāi)需要不小的啟動(dòng)資金，其效果尚待觀察。目前鮮時(shí)代部分代理商在進(jìn)行這種嘗試。
8、廣告銷(xiāo)售
廣告本身是促銷(xiāo)的一種手段，問(wèn)題是廣告怎么投放？登在哪里？可能我們?cè)陔娨暽虾苌倏吹絻羲鞯膹V告，目前很多凈水器企業(yè)普遍規(guī)模小、銷(xiāo)售額少、比較窮，付不起高額的廣告費(fèi)。
9、外銷(xiāo)出口
做外貿(mào)生意有多種渠道。有外貿(mào)公司給單的，有主動(dòng)找外貿(mào)公司的，有通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找到國(guó)外客戶的，有通過(guò)臺(tái)商、港商轉(zhuǎn)手出口的，更多的是通過(guò)廣交會(huì)或其他類(lèi)似的展銷(xiāo)交易會(huì)結(jié)識(shí)國(guó)外客戶的，以及出國(guó)參加國(guó)際水處理展銷(xiāo)會(huì)而接到訂單的。
10、入駐家電商超
把凈水機(jī)放進(jìn)大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場(chǎng)去銷(xiāo)售當(dāng)然是好事，有助于提升凈水機(jī)行業(yè)的整體形象和知名度，讓更多的老百姓認(rèn)識(shí)凈水機(jī)、購(gòu)買(mǎi)凈水機(jī)。裝修建材超市是凈水機(jī)的重要銷(xiāo)售渠道，尤其是大型、正規(guī)的裝修建材超市更是受到歡迎。
11、與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝璜公司合作
與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝璜公司合作開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、推廣應(yīng)用凈水器是一種很好的營(yíng)銷(xiāo)模式。與設(shè)計(jì)院及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商聯(lián)合，在別墅、商品房開(kāi)發(fā)時(shí)，設(shè)計(jì)住房時(shí)就把家用凈水系統(tǒng)設(shè)計(jì)在內(nèi)，造房子時(shí)把管道系統(tǒng)鋪好，把凈水設(shè)備裝好，一套150平方米的商品房，房?jī)r(jià)每平方米9000元的話，也許增加了每平方米加500元，用戶也能接受，在業(yè)主交房時(shí)把凈水系統(tǒng)同時(shí)移交，這樣，房屋的檔次提高了，售價(jià)當(dāng)然也就高了；而且當(dāng)開(kāi)發(fā)的房屋有全屋凈水系統(tǒng)，有中央空調(diào)系統(tǒng)，就更有賣(mài)點(diǎn)了，這樣房子就更好賣(mài)了。如此便了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和凈水機(jī)生產(chǎn)廠雙贏的效果。與裝璜公司合作也一樣。與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝璜公司合作需要一定的人脈或關(guān)系，萬(wàn)事開(kāi)頭難嘛！一旦合作，雙方要有誠(chéng)意，搞好關(guān)系，長(zhǎng)期合作，達(dá)到雙贏。
12、聯(lián)系企、事業(yè)單位機(jī)關(guān)、學(xué)校、部隊(duì)等發(fā)福利
大慶油田、中國(guó)移動(dòng)、銀行等大企業(yè)都是國(guó)有體制，有幾十萬(wàn)職工，福利費(fèi)用很多，還有什么月獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)啦，什么節(jié)約獎(jiǎng)、革新獎(jiǎng)、合理化建議獎(jiǎng)，什么高溫費(fèi)啦，都能發(fā)凈水機(jī)，只要把關(guān)系搞通了，就是幾十萬(wàn)臺(tái)的市場(chǎng)，可以做很多年都有飯吃。除了大慶油田，其他油田呢？鐵路系統(tǒng)呢？公路系統(tǒng)呢？供電系統(tǒng)呢？這些可都是錢(qián)多得化不完的單位呀！對(duì)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)氐臋C(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣以及其他有錢(qián)的企事業(yè)單位，把單位領(lǐng)導(dǎo)的工作做好了（例如先送一臺(tái)去上門(mén)安裝試用），單位當(dāng)福利發(fā)是完全有可能的。說(shuō)不定還能帶動(dòng)一大片呢！
13、政府采購(gòu)、軍用采購(gòu)、企事業(yè)單位采購(gòu)
我國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，稅費(fèi)多多，地方政府出讓土地，財(cái)源滾滾，君不見(jiàn)，超豪華的政府辦公樓一座座聳立起來(lái)了，樓要蓋，領(lǐng)導(dǎo)的健康更重要，領(lǐng)導(dǎo)們的飲水更要解決，政府機(jī)關(guān)新辦公樓的飲水系統(tǒng)要改善吧，要裝凈水器吧，每個(gè)房間裝一臺(tái)直飲機(jī)多好?。∪珖?guó)婦聯(lián)和中國(guó)扶貧基金會(huì)在我國(guó)西部干旱缺水地區(qū)搞了母親水窯，西部八省共一千八百多萬(wàn)個(gè)，但水很臟，不能喝，需要凈水機(jī)凈化，那就是一千八百萬(wàn)臺(tái)凈水器啊，而且政府出錢(qián)，政府采購(gòu)，錢(qián)不用愁，訂單不算小吧！下一個(gè)抗災(zāi)救災(zāi)用的車(chē)載凈水器項(xiàng)目也準(zhǔn)備啟動(dòng)，這些都是政府采購(gòu)項(xiàng)目，就看你想不想干。
14、加盟連鎖
加盟連鎖店在大街上比比皆是，什么肯德基啦，麥當(dāng)勞，招商，開(kāi)會(huì)時(shí)宣傳：老百姓有積蓄，存銀行是負(fù)利息，買(mǎi)股票有風(fēng)險(xiǎn)，投資這個(gè)（加盟凈水機(jī)）比什么都強(qiáng)！你投入一定資金（比如1萬(wàn)），公司幫你在小區(qū)里裝一臺(tái)機(jī)，售水機(jī)的所有權(quán)就是你的，你就參加了該品牌售水機(jī)的加盟連鎖，你每天收錢(qián)（也有按比例分的），你負(fù)責(zé)管理（清潔衛(wèi)生等），公司負(fù)責(zé)售水機(jī)的維護(hù)保養(yǎng)（換膜換濾芯）和維修，雙方都得利。有的公司還幫你宣傳、賣(mài)卡，那就是超值服務(wù)了。有的地區(qū)還把此作為解決下崗工人再就業(yè)的渠道呢！加盟店要做到四統(tǒng)一：統(tǒng)一名稱、品牌和標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售價(jià)格，統(tǒng)一進(jìn)貨渠道和產(chǎn)品質(zhì)量，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)和規(guī)章制度?？偣緦?duì)加盟店要加強(qiáng)管理，強(qiáng)化培訓(xùn)，經(jīng)常檢查，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
15、凈水機(jī)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的方式也有二類(lèi)：一類(lèi)是在專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)安裝凈水機(jī)，供客戶特別是未來(lái)的、潛在的客戶試用，體驗(yàn)享用純（凈）水的口感，體驗(yàn)飲用純凈水的樂(lè)趣。當(dāng)然不光是飲水，還要聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè)、享受按摩等等，讓他（她）天天來(lái)體驗(yàn)這樣的美好生活，約1/2～2/3的顧客在連續(xù)一周體驗(yàn)后會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的意向，當(dāng)然還要導(dǎo)購(gòu)小姐的宣傳、做工作。另一類(lèi)是先讓他（她）帶回家去體驗(yàn)飲用純凈水的樂(lè)趣，先不收錢(qián)，用好了，三天（或一周）后來(lái)付款；用不好，三天后把凈水器退回來(lái)就是了，大多數(shù)人也會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)。經(jīng)過(guò)導(dǎo)購(gòu)員、客戶經(jīng)理的推銷(xiāo)宣傳和客戶的親自品嘗、體驗(yàn)，大多數(shù)用戶會(huì)把凈水器捧回家。
小結(jié)：以上是鮮時(shí)代總結(jié)多年來(lái)凈水器市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)所著，凈水機(jī)銷(xiāo)售的常見(jiàn)模式，各種模式是相互補(bǔ)充相輔相成的，不宜采用單一模式，多種模式應(yīng)靈活應(yīng)用，以某種最適宜的模式為主攻方向。特別是公司一定要把這些方法教會(huì)你的經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商掌握這十八般武藝，讓經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)財(cái)，只有你的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)了財(cái)，你才能發(fā)大財(cái)。