凈水器行業(yè)及市場銷售模式發(fā)展情況

　　藝術(shù)品與工業(yè)品的差別在于標準化程度高低的不同。藝術(shù)品之所形成，是因為有其特性：個性化突出，與眾不同，不可復制，標準化程度近零；工業(yè)品之所出現(xiàn)，特性在于：重復性，相同性，并可大量復制，可以高度標準化操作。兩者決定各所屬的標準化差異有多大。就是說，標準化程度越高，也容易成為工業(yè)品，并被普及；標準化程度越低，就越接近藝術(shù)品，只能極小部分人擁有。

    人們常說，一個新東西必須能被“工業(yè)化”后才能推出市場，并普及，不然只能停留在實驗室或藝術(shù)館內(nèi)。所以說，從某個角度來說，標準化程度的高低決定不同產(chǎn)品所屬行業(yè)，所屬的不同，由產(chǎn)品其具有標準化的程度決定。我認為產(chǎn)品具有多少的“標準化”才是最為重要的因素，是產(chǎn)品(行業(yè))的內(nèi)在因素，決定了行業(yè)的大小，它對一些外在因素的變化也起著改變作用。在行業(yè)發(fā)展當中，不斷的嘗試讓產(chǎn)品具有更高程度的標準化，行業(yè)的“蛋糕”才能發(fā)展壯大。

    縱觀市場各行各業(yè)，每一個行業(yè)的興衰交替，潮起潮落，都無不滲透標準化的高低程度在其中。深入進去仔細審視，就會發(fā)現(xiàn)，標準化在起著類似杠桿的調(diào)節(jié)作用。標準化會在各個環(huán)節(jié)體現(xiàn)，有研發(fā)的標準化，生產(chǎn)的標準化，銷售的標準化，推廣的標準化，應用的標準化，等等，這些變化決定了行業(yè)的“蛋糕”規(guī)模。當然，不排除其它如環(huán)境因素、社會化進程因素、政策因素等還對行業(yè)起著影響作用，如果后者是行業(yè)發(fā)展充分條件的話，那么前者就是必要條件。

    從市面上的各類商品來看，我們都能發(fā)現(xiàn)，量越大的商品越是相像，盡管是產(chǎn)品的廠家不同，日常生活用品，食品及耐用品等等，比比皆是；包括經(jīng)營實體類，如酒店、餐飲、超市、連鎖店都是雷同，模式統(tǒng)一，形象統(tǒng)一；甚至是非實體行業(yè)，如網(wǎng)絡、文化、娛樂、廣告、傳媒等也是相似，它們都不約而同的朝著高度標準化方向進行。有了相同的執(zhí)行標準，研發(fā)、采購、加工、生產(chǎn)、倉庫、財務、物流、銷售、推廣、售后等各環(huán)節(jié)都有便利、經(jīng)濟、快速、有效、安全、可靠、準確等等好處，各程序會變得簡單易行，這不但成本下降，產(chǎn)品力提高，進入變得容易，而且市場發(fā)展也可以加速。從市場其它行業(yè)比如電腦行業(yè)，手機行業(yè)，IT行業(yè)，家電行業(yè)等也可看出標準化起著杠桿作用。一尊可口可樂，一家麥當勞，可以全球復制，世界連鎖，無孔不入，足可見，具有高度標準化是可以促進增大市場規(guī)模作用的。

    那么在水處理行業(yè)同樣如此，特別是家用凈水器領(lǐng)域。大家都知道，這個市場同其它行業(yè)比，目前總體規(guī)模還很小，從各企業(yè)規(guī)模（從事國內(nèi)銷售的企業(yè)）就可看出，國內(nèi)銷售超過5個億企業(yè)好像還沒有，超億的企業(yè)也就寥寥幾家，剩下的都是“小魚蝦”了，把他們?nèi)技悠饋?，可能也就是百來億的規(guī)模，但是在家電行業(yè)，可能一個企業(yè)的一個產(chǎn)品的銷售額就能頂整個凈水器行業(yè)規(guī)模，如彩電、空調(diào)等，汽車行業(yè)就更不用說了。凈水器的市場規(guī)模不大，我認為癥結(jié)就在標準化程度太低，不說別的，就是產(chǎn)品的工作原理，就有幾十種，就這一點來說，可能長期在凈水器企業(yè)的技術(shù)人員都未必能完全搞清楚。產(chǎn)品的復雜性本身就是一種障礙，工作原理過多，必然導致認識緩慢或不足。在其它行業(yè)，工作原理一般是一兩種，頂多三種，而且是其中一種工作原理的產(chǎn)品規(guī)模會較大，占主導地位，其它的工作原理的產(chǎn)品規(guī)模占個陪襯比例。好比如現(xiàn)在的平板電視機，之前等離子、液晶兩種原理的勢均力敵之爭，現(xiàn)在看來基本上是液晶的天下了。

    我們來看凈水器市場的整體規(guī)模，用最簡單、保守的方法粗算全國市場潛在規(guī)模大小：全國13億多的人口，4億多的家庭，按一戶一臺的最低配置，產(chǎn)品五年的更換周期，就是一年8千萬臺，均值一臺2000元，就是1600億，如果加上商用市場，那就遠超過2000億的潛在市場的規(guī)模存在，而實際市場的規(guī)模在本文前頭已講過，離保守計算出來的潛在市場規(guī)模實在相差的太遠。各廠家心里其實都有數(shù)，眼前的市場才多大，進入這個行業(yè)并不是賺錢于當前，而是看重未來的市場發(fā)展空間。

    太多的制水原理本身就是對凈水器市場發(fā)展的一種制約，這需要等待一個大的變革使之改變，變成只有一種或兩種原理的凈水器占主流，成為行業(yè)標準化的“航標”。這個問題不解決，就根本談不上市場做大，頂多是“50座的客車上多幾個客”而已，市場的發(fā)展是將“50座的客車換成千座火車”。很可惜，很多企業(yè)并沒有看到這個問題，一味的就求個性化，原理多標準化，本人認為這并不明智，這樣會在市場整體規(guī)模沒有上來時容易形成自我封殺。有一次碰到一位企業(yè)老板，他同我說就是要將產(chǎn)品做成擁有獨特性，獨有的規(guī)格尺寸，因為他認為顧客購買了他工廠的產(chǎn)品今后只能到他的經(jīng)銷商那里換芯，這樣以后經(jīng)銷商能得到更多的利潤，可以保護及控制市場。追求創(chuàng)新本身沒錯，但是如果將簡單的事變復雜了，這樣的市場將是有限的，長遠看也不利于廠家自身利益。就像家里常用電池來配套各類家用電器一樣，如果誰都做成各自的規(guī)格尺寸，我想可能今天電池就沒3號、5號的說法，可能為家里的電器尋找一個匹配的電池而頭疼了；手機的電池也因為有萬能充電器出現(xiàn)，各廠家的產(chǎn)品結(jié)合就變得多贏局面，顧客在購買時就不會有不方便的顧慮；電腦的USB通用接口出現(xiàn)可以說是為電腦的行業(yè)發(fā)展壯大起著重要的作用。有句老話說的好，“給人方便既是與己方便”，設一道門檻，固然能防止別人搶占份額，但也是埋下自我束縛的隱患。

    一個行業(yè)發(fā)展到極致，往往產(chǎn)品都是同質(zhì)化，原理都相同，只是在品牌、服務呈現(xiàn)差異。產(chǎn)品的差異與創(chuàng)新必然要追求，它是作為企業(yè)提高競爭力的必備條件，但是建立在相當?shù)氖袌龀墒於燃笆袌龇蓊~上考慮的。在凈水器行業(yè)，產(chǎn)品是一個廠家一個模樣，一個產(chǎn)品一個原理，甚至是一個廠家多個產(chǎn)品原理及模樣，相當復雜，別說顧客搞不懂，就是行業(yè)內(nèi)人士幾年下來都不是很清楚的。當然這里有水處理行業(yè)的特殊性，因為水源差異太大：南北差異，地域差異，用戶差異，太復雜，都是導致廠家跟進的產(chǎn)品五花八門的原因。我們知道，就像以前裁縫店，量身定做，衣服是合身了，但是太多的顧客訂不起，導致裁縫店的產(chǎn)能也不大；而進了車間工業(yè)化運作之后，大批大批的衣服出現(xiàn)在市場上，不但款式多，種類也多，所以我們才能擁有成批成箱的衣服擺在家里。以下就幾個方面探討標準化的影響。

    從生產(chǎn)的角度來說，標準化程度的起著非常重要的作用，現(xiàn)在都提倡零庫存，訂單式生產(chǎn)。但從市場的角度，客戶希望進貨時隨要隨有，不會久等，自身也不會過多壓庫存，所以產(chǎn)生了供求時間的矛盾。如果產(chǎn)品能做到高度標準化，這個問題卻是迎刃而解，從原材料一開始就能標準化，那么到了組裝時就能迅速提高生產(chǎn)效率及產(chǎn)能，及時做到按時供貨。生產(chǎn)管理其實就是一個庫存的管理，庫存的管理就是標準化的問題。如果產(chǎn)品都標準化了，工廠自然就容易實現(xiàn)零庫存操作?，F(xiàn)實的狀況是很多廠家不是接不到單，而是不能及時、準確的生產(chǎn)出貨來交單，錯過了銷售機會，行業(yè)上來看，也是大家沒抓住更多的商業(yè)機會而錯過將“蛋糕”做大。標準化程度高低還決定了產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，其實這與研發(fā)、生產(chǎn)是密切相關(guān)的，標準化越高，也就意味著技術(shù)越成熟，質(zhì)量越能得到保證；標準化低，就保證不了產(chǎn)品的質(zhì)量，而不穩(wěn)定的質(zhì)量就制約了市場的規(guī)模擴張。缺乏標準還會導致在相關(guān)的配套行業(yè)也無法與之相適應，比如需要的包裝箱廠、五金廠、各種委外加工廠等等。產(chǎn)品，原材料，甚至到一個螺絲，都是互相供應的關(guān)系，如果是很獨特的尺寸規(guī)格，則只能是寄希望自身規(guī)模做的很大來保證這個配件良好的長久供應，不然企業(yè)規(guī)模較小就不容易保證配件供應，而頻繁的更換配件商如僅是一個螺絲廠就能把一個企業(yè)生產(chǎn)弄亂，妨礙了企業(yè)的發(fā)展。

    從凈水器的銷售模式混亂也能看出標準化程度不高，如果模式是相對標準化了，那這個市場的銷售模式就會很清晰，比如空調(diào)的銷售模式、手機的銷售模式等等，那就大家很容易加入進來這個行業(yè)，也懂得如何找位坐下，省時省力的經(jīng)營擴大。“眾人拾柴火焰高”，眾多企業(yè)加入到凈水器行業(yè)，市場的“蛋糕”自然會增大。凈水器并沒有歸屬到哪個行業(yè)，而是自成一系，自立門戶，也是因為是個新興行業(yè)，所以未有一系列的標準化，現(xiàn)今的銷售模式是呈多極化發(fā)展的：代理、直營及小區(qū)直銷；有參照家電進入批發(fā)市場、連鎖賣場、超市通路出售；有在建材市場、酒店市場的通路出售；有工程直銷途徑；有在街頭擺上凈水器用投幣售水的方式；有像安利那樣的無店鋪直銷方式；更多見的是像空調(diào)一樣開設專賣店直營出售；電視購物、網(wǎng)絡購物直銷方式也不斷出現(xiàn)；甚至還有租賃的方式在市場出現(xiàn)。這么多的銷售方法并不見的有效，除了市場不成熟的原因外，更重要的是還未找到有效的銷售方法，形成標準化的銷售模式。