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凈水器鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的特點(diǎn) 凈水器代理商如何有效開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)點(diǎn)?
來(lái)源:網(wǎng)絡(luò) ?作者:鮮時(shí)代 ??發(fā)表時(shí)間:2016-12-01 14:19 ??查看:次
近幾年來(lái),隨著我國(guó)凈水器行業(yè)的不斷發(fā)展,家用凈水器已經(jīng)慢慢地進(jìn)入了國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的家庭里,成為了人們生活中家電的必需品,那么如何做好家用凈水器的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)已經(jīng)成為越來(lái)越多的凈水器品牌廠家關(guān)注的問(wèn)題。
而目前在一線城市的凈水器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,所以越來(lái)越多的代理商開(kāi)始轉(zhuǎn)向二三線城市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā),那么要想做好二三線城市凈水器市場(chǎng)開(kāi)發(fā),我就應(yīng)該多放些網(wǎng)點(diǎn)在二三線城市,多在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置網(wǎng)點(diǎn),開(kāi)發(fā)低端市場(chǎng),只要搶占了低端市場(chǎng),將會(huì)快速在消費(fèi)者心中留下良好的口碑和信譽(yù),并且可以帶來(lái)大量的銷售量?,F(xiàn)在很多凈水器廠家也看到了這一點(diǎn),在為搶占低端市場(chǎng)也做了很準(zhǔn)備工作,一些凈水器廠家開(kāi)始密切和大型物流公司和作,確保和低端市場(chǎng)代理商的供貨需求保證,并且在銷售凈水器時(shí)可以發(fā)放一些禮品來(lái)回饋客戶,這些都已經(jīng)取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)反應(yīng)。
但很多代理商對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),都是摸著石頭過(guò)河,還沒(méi)有一套成之有效的操作規(guī)范。雖然目前凈水器市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)未充分體現(xiàn),但不少代理商早已將渠道重心下移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),但可以這樣說(shuō),絕大多數(shù)代理商還是以對(duì)待城市經(jīng)銷商的心態(tài)來(lái)做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),不善于或不屑于做一個(gè)工蜂式的工作。
1.相比于一、二級(jí)市場(chǎng),鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)更需要代理商智慧與技巧的發(fā)揮。
俗語(yǔ)說(shuō)“好記性不如爛筆頭”。對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)市場(chǎng),這個(gè)“爛筆頭”就是指一雙爛鞋頭。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)經(jīng)銷商資金實(shí)力偏弱,抗風(fēng)險(xiǎn)能力低,經(jīng)營(yíng)能力也相對(duì)不高,更需要一代理商辛勤奔波加以維護(hù)。在資源極少投入的情況下,如何刺激鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商上量,更需要代理商智慧與技巧的發(fā)揮。比如促銷活動(dòng),鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)仍屬價(jià)格敏感型市場(chǎng),老百姓講究的是實(shí)在,各種花樣的促銷活動(dòng)仍能讓老百姓樂(lè)此不疲。以較少的花費(fèi)做一次主題鮮明的促銷活動(dòng),你會(huì)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)群體會(huì)蜂擁而來(lái),所以,對(duì)手中的資源精打細(xì)算做促銷,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)仍然物有所值。另外掃街式拜訪,有效開(kāi)發(fā)凈水器相關(guān)家電,太陽(yáng)能,衛(wèi)浴水暖等行業(yè)有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。這不僅要代理商有掃街的勤勞,更需要用心琢磨開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)的各種可行性,這也從側(cè)面反映出鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)更需要營(yíng)代理商的智慧與技巧。
2.對(duì)經(jīng)銷商的管理體現(xiàn)在對(duì)經(jīng)銷商及其賣(mài)場(chǎng)人員的顧問(wèn)式培訓(xùn)。
這是三、四級(jí)市場(chǎng)客情維護(hù)的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)。只要在服務(wù)方面多出競(jìng)品一步,就會(huì)在經(jīng)銷商心中留下深刻的印象:
第一,在組織上與經(jīng)銷商聯(lián)誼,每月按時(shí)在地區(qū)中心召開(kāi)經(jīng)銷商聯(lián)席會(huì)議,形成制度并鞏固下來(lái),會(huì)上重點(diǎn)傳達(dá)品牌實(shí)力、新品優(yōu)勢(shì)等,讓經(jīng)銷商從內(nèi)心深處產(chǎn)生對(duì)品牌的信任,而且,會(huì)議客觀上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商提供了一個(gè)互通有無(wú)的場(chǎng)所,彼此切磋,提高經(jīng)營(yíng)水平;
第二,鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商普遍都有做大做強(qiáng)的迫切愿望,但從最初的夫妻檔到家族式的管理都在制約著他們的發(fā)展。在高頻次對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商拜訪時(shí),營(yíng)銷人員應(yīng)該時(shí)常對(duì)其灌輸品牌信息,做公司文化、公司產(chǎn)品、財(cái)務(wù)制度、銷售技巧的培訓(xùn),不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì),尤其培養(yǎng)其對(duì)市場(chǎng)的良性操作的思路,并在新產(chǎn)品上市之際,及時(shí)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員基本知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn),從而使他們成為銷售己方產(chǎn)品的專家。導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)往往傾向于介紹自己較熟悉的產(chǎn)品,這樣就在零售環(huán)節(jié)上保證了銷量,更重要的是,實(shí)現(xiàn)了從思想上控制經(jīng)銷商,經(jīng)銷商會(huì)按企業(yè)的思路運(yùn)作,從而不自覺(jué)地提高了忠誠(chéng)度,最大限度地達(dá)到共贏的目的。
而目前在一線城市的凈水器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,所以越來(lái)越多的代理商開(kāi)始轉(zhuǎn)向二三線城市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā),那么要想做好二三線城市凈水器市場(chǎng)開(kāi)發(fā),我就應(yīng)該多放些網(wǎng)點(diǎn)在二三線城市,多在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置網(wǎng)點(diǎn),開(kāi)發(fā)低端市場(chǎng),只要搶占了低端市場(chǎng),將會(huì)快速在消費(fèi)者心中留下良好的口碑和信譽(yù),并且可以帶來(lái)大量的銷售量?,F(xiàn)在很多凈水器廠家也看到了這一點(diǎn),在為搶占低端市場(chǎng)也做了很準(zhǔn)備工作,一些凈水器廠家開(kāi)始密切和大型物流公司和作,確保和低端市場(chǎng)代理商的供貨需求保證,并且在銷售凈水器時(shí)可以發(fā)放一些禮品來(lái)回饋客戶,這些都已經(jīng)取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)反應(yīng)。
1.相比于一、二級(jí)市場(chǎng),鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)更需要代理商智慧與技巧的發(fā)揮。
俗語(yǔ)說(shuō)“好記性不如爛筆頭”。對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)市場(chǎng),這個(gè)“爛筆頭”就是指一雙爛鞋頭。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)經(jīng)銷商資金實(shí)力偏弱,抗風(fēng)險(xiǎn)能力低,經(jīng)營(yíng)能力也相對(duì)不高,更需要一代理商辛勤奔波加以維護(hù)。在資源極少投入的情況下,如何刺激鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商上量,更需要代理商智慧與技巧的發(fā)揮。比如促銷活動(dòng),鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)仍屬價(jià)格敏感型市場(chǎng),老百姓講究的是實(shí)在,各種花樣的促銷活動(dòng)仍能讓老百姓樂(lè)此不疲。以較少的花費(fèi)做一次主題鮮明的促銷活動(dòng),你會(huì)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)群體會(huì)蜂擁而來(lái),所以,對(duì)手中的資源精打細(xì)算做促銷,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)仍然物有所值。另外掃街式拜訪,有效開(kāi)發(fā)凈水器相關(guān)家電,太陽(yáng)能,衛(wèi)浴水暖等行業(yè)有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。這不僅要代理商有掃街的勤勞,更需要用心琢磨開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)的各種可行性,這也從側(cè)面反映出鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)更需要營(yíng)代理商的智慧與技巧。
2.對(duì)經(jīng)銷商的管理體現(xiàn)在對(duì)經(jīng)銷商及其賣(mài)場(chǎng)人員的顧問(wèn)式培訓(xùn)。
這是三、四級(jí)市場(chǎng)客情維護(hù)的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)。只要在服務(wù)方面多出競(jìng)品一步,就會(huì)在經(jīng)銷商心中留下深刻的印象:
第一,在組織上與經(jīng)銷商聯(lián)誼,每月按時(shí)在地區(qū)中心召開(kāi)經(jīng)銷商聯(lián)席會(huì)議,形成制度并鞏固下來(lái),會(huì)上重點(diǎn)傳達(dá)品牌實(shí)力、新品優(yōu)勢(shì)等,讓經(jīng)銷商從內(nèi)心深處產(chǎn)生對(duì)品牌的信任,而且,會(huì)議客觀上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商提供了一個(gè)互通有無(wú)的場(chǎng)所,彼此切磋,提高經(jīng)營(yíng)水平;
第二,鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商普遍都有做大做強(qiáng)的迫切愿望,但從最初的夫妻檔到家族式的管理都在制約著他們的發(fā)展。在高頻次對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商拜訪時(shí),營(yíng)銷人員應(yīng)該時(shí)常對(duì)其灌輸品牌信息,做公司文化、公司產(chǎn)品、財(cái)務(wù)制度、銷售技巧的培訓(xùn),不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì),尤其培養(yǎng)其對(duì)市場(chǎng)的良性操作的思路,并在新產(chǎn)品上市之際,及時(shí)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員基本知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn),從而使他們成為銷售己方產(chǎn)品的專家。導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)往往傾向于介紹自己較熟悉的產(chǎn)品,這樣就在零售環(huán)節(jié)上保證了銷量,更重要的是,實(shí)現(xiàn)了從思想上控制經(jīng)銷商,經(jīng)銷商會(huì)按企業(yè)的思路運(yùn)作,從而不自覺(jué)地提高了忠誠(chéng)度,最大限度地達(dá)到共贏的目的。